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从“包装制造”向整体包装解决方案“服务”转型从何入手?


来源:乐橙娱乐官网 | 时间:2018-08-18

  【慧聪食品工业网】很多包装企业鉴于包装制造利润被逐步挤压殆尽,提出了从包装制造向包装服务转型的战略构想,而且这类构想从理论上看的确与包装业的特征相吻合。包装企业为各行各业的包装用户服务,不同行业包装用户生产的产品各不相同,所需要的包装物料也不同。相同行业的包装用户可能生产相同或相似的产品,但每个企业的产品包装又是品牌识别的重要因素,因此也不可能采用相同的包装,包装用户的需求是完全个性化的。

  进一步看,包装是包装用户生产线上最后一道工序(包装工序)的“零配件(包装物料)供应商”。

  再就是包装用户自身对包装不太专业,包装设计、包装管理、包装作业优化、包装成本控制都还有很大空间,因此包装用户对包装服务有现实的需求。但是,目前国内包装企业从制造向服务转型却并不顺利,成功案例还不多。这不并是因为包装服务业务的开展有多难,而是还没有找到一个恰当的切入点。

  解决包装服务业务从何处入手的问题,发生在2010年的那一场以我们用户电脑的右下角为战场的被称之为“3Q战争”的著名商战,能够给我们一些启发。

  “3Q战争”之所以打得如此热闹,实际上争的就是客户端的“守门人”地位,整体包装解决方案因为谁成为这个“守门人”,谁就掌握了方便的与客户开展各种业务,甚至“批准”别人与客户开展各种业务的主导权,谁占据了客户端,谁就拥有巨大的话语权,同时也会拥有巨大的商业利益。包装服务业务的开展,也应该从争取成为包装用户的“包装守门人”入手。

  其实,作为包装服务业务的主导模式“整体包装解决方案”本身就具备成为守门人的潜力,所谓整体包装解决方案,就是替用户就解决包装问题制定一个包含了知识和相关物料的解决方案,在销售解决方案的同时“附带”销售了解决方案中包含的包装材料。

  由于是一个解决方案,所包含的产品就不是单一的产品,而是成套的物资,不是一家制造商所能提供的。这时候,解决方案提供商也就成了守门人。但是直接从整体包装解决方案入手,包装用户的接受程度还是有一定问题的,因此对市场营销能力的要求就比较高的,这往往会成为一个不大不小的门槛。

  还有一个门槛更低、也更容易成为“包装守门人”的入口就是包装配送仓库。包装配送仓库承担包装材料验收、仓储管理、及时配送三大功能,为客户提供包装材料零库存、质量保障和及时供应三大价值。

  不要轻视这个简单的配送仓库,它实际上是和360一样的“客户端”,就是到客户的家门口给人家看门,其他供应商想进客户的门就得听我的,这是一个咽喉要道上的制高点。这个服务产品还是一个服务平台,可以按地域实现大小客户通用。

  试图从包装制造向包装服务转型的包装企业,如果能够下大力气把包装配送仓库做好,替包装用户验收、管理包装材料,按照包装用户的生产计划把包装材料配送到用户的包装车间,就能赢得包装用户,并自然排斥竞争对手,进而延伸到替用户管理包装供应商,再延伸到整体包装解决方案、包装管理外包以至包装工序外包业务都是顺理成章的事。

  在绝大多数包装企业还没有醒悟的时候,先下手为强,谁舍得投入,舍得花力气,谁就能够一剑封喉,成为包装市场的主导者,接下来就可以号令包装供应商,成为包装供应链的链主。

  包装配送仓库将客户的包装库存问题转移到服务商这里,客户将精力集中在核心业务运营中。在客户眼里,所有包装材料就是由服务商提供的,这将为赢得长期合作机会创造一个“实体”基础。包装配送仓库对于包装用户来讲,相当于一个功能比包装厂更加全面的包装供应商。这对于当前用户对包装服务的接受水平来说,是一个很好的“心理台阶”。因为,对于用户来说,接受一家包装工厂比接受一个包装贸易商容易,接受一个包装服务商比接受包装管理咨询机构容易。

  有人曾总结出包装配送仓库在包装企业向整体包装解决方案服务商转型过程中的7大作用:

  通过包装配送仓库,包装服务商就相当于一个“整车”厂,用户可以忽略掉“零配件供应商”。“加工”、“组合”与“配送”,是包装服务业务的第一个增值点。

  由于包装配送仓库相当于一个“整车厂”,所以品牌自然落实到了包装服务商身上,就像我们只知道“宝马”公司而不知道“宝马”配件供应公司一样。“品牌”——让用户放心,是第二个增值点。

  由于品牌是落实在包装服务商这里的,所以包装服务商就相当于为用户监督、检查供应商,实际上是为用户进行供应商管理。对包装供应商进行统一管理,减少用户的麻烦,是第三个增值点。

  这又对包装服务商自己提出了新的要求——必须做好供应商调查、审查和供应商数据库建设以及供应商日常管理等,这就在包装配送仓库的前端对供应商管理能力提出了要求,迫使包装服务商修炼供应商管理能力,因为这是包装服务价值的一个重要来源,也是包装配送仓库业务逻辑的内在要求。

  由供应商管理自然演化出供应链管理,对供应链管理信息平台又提出了自然的要求,供应链管理能力会在自然的业务过程中把打造出来,而不是生硬的从外部引进来。

  相应的产品设计、测试要求也从包装配送仓库中生发出来,可以在有明确的要求的情况下购买、引进、组合这些能力。

  在对包装用户的长期贴身服务中,自然生发出整体包装解决方案服务业务,并给包装服务商提出提升整体包装解决方案设计能力的要求。

  这样,通过安放好包装配送仓库这“第一块石头”,然后“一次垒一块石头”的方法,就能把整个包装服务业务的运营系统逐步建立起来。

  第二可以保证在包装服务能力没有跟上来之前,可以借助旧的经营手段开展经营活动,最差也因服务水平的提升而多销售一些包装材料;

  第三可以一步一步通过“倒逼”使得包装服务的系统能力建立起来。当然,包装配送仓库的设立也会带来一些弊端,因为它本质上是通过服务商的安全存货缓冲作用来保障对客户的准时化供应,这就会在某种程度上增加库存成本。这也是下一步要解决的问题之一。

  设立包装配送仓库的条件主要有,仓库场地、相关设备、仓储管理软件系统、专业人员配备……选择包装配送仓库作为切入点,不管是否已经具备了核心服务产品,仓库管理作为专业包装管理涉及的一个重要部分,包装服务商实体操作给客户带来的将是专业的形象,同时也只有参与了实实在在的供应链管理,包装服务商才有资格解决客户的多种复杂的包装问题。